Mise en place d’un programme de formation continue pour améliorer la performance commerciale
1. Contexte et présentation du client
SunMarket, une chaîne de supermarchés présente dans 4 villes du Bénin avec plus de 200 employés, souhaitait augmenter ses ventes et améliorer la satisfaction client.
Les équipes commerciales manquaient de techniques de vente modernes et d’outils pour fidéliser la clientèle, ce qui entraînait une stagnation du chiffre d’affaires.
2. Problématique
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Faible taux de conversion en magasin malgré un bon trafic client.
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Manque de cohérence dans l’accueil et le service client.
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Absence de suivi des performances individuelles et collectives.
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Aucun programme structuré de formation en interne.
3. Objectifs de l’intervention
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Renforcer les compétences commerciales des équipes.
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Uniformiser les standards de service client dans tous les magasins.
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Augmenter le panier moyen des clients.
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Instaurer une culture de formation continue.
4. Solution mise en place
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Diagnostic terrain dans 6 magasins pour observer les pratiques et identifier les points à améliorer.
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Conception d’un programme de formation sur mesure :
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Techniques de vente et de négociation.
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Gestion des objections clients.
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Fidélisation et cross-selling.
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Sessions de formation pratiques en petits groupes, avec jeux de rôle et mises en situation réelles.
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Mise en place d’un système de coaching mensuel pour suivre la progression et corriger les écarts.
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Création d’un manuel de procédures commerciales pour uniformiser les méthodes.
5. Résultats obtenus
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Hausse de 22 % du chiffre d’affaires sur les 3 premiers mois suivant la formation.
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Amélioration de 30 % du panier moyen par client.
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Meilleure satisfaction client mesurée via des enquêtes post-achat (+15 points).
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Engagement accru des équipes et réduction du turnover.
6. Témoignage du client
« Le programme de formation conçu par JHS Services a eu un impact immédiat sur notre performance. Nos équipes sont plus confiantes, nos clients mieux servis, et nos ventes en hausse constante. »
— M. Jean-Philippe Hounsou, Directeur Général, SunMarket